Negocjacje w biznesie – jak budować porozumienie, a nie tylko wygrywać?

Negocjacje to nie tylko wymiana argumentów i dążenie do osiągnięcia własnych celów. W realiach biznesu dużo większe znaczenie ma budowanie trwałego porozumienia – takiego, które nie kończy się z chwilą podpisania umowy, ale staje się fundamentem dalszej współpracy. Jak podejść do negocjacji, aby nie tylko „wygrać”, ale także zyskać zaufanego partnera?

Negocjacje – co to właściwie oznacza?

Choć intuicyjnie wszyscy rozumiemy, czym są negocjacje, warto przyjrzeć się temu pojęciu bliżej. To proces komunikacji, w którym strony próbują dojść do porozumienia w sprawach, w których nie od razu są zgodne. Mogą to być kwestie finansowe, warunki współpracy, zakres obowiązków, ale także wartości, na których ma opierać się relacja.

Dobrze przeprowadzona negocjacja opiera się na słuchaniu, rozumieniu drugiej strony i elastycznym podejściu. Zamiast koncentrować się na pozycji „muszę wygrać”, lepiej zadać sobie pytanie: co możemy wypracować razem, żeby to miało sens dla obu stron?

Taka postawa staje się fundamentem nowoczesnego podejścia do prowadzenia rozmów – szczególnie w środowisku biznesowym, gdzie liczy się nie tylko wynik, ale i jakość relacji.

Po co w ogóle negocjować?

Negocjacje w biznesie to nie formalność. To narzędzie, które pozwala:

• uniknąć nieporozumień i ryzyka wynikającego z niejasnych ustaleń,
• dopasować warunki współpracy do zmieniających się okoliczności,
• zwiększyć szansę na trwałe i satysfakcjonujące relacje z partnerami biznesowymi.

Przeczytaj także: Zasady skutecznej komunikacji w zespole

Fazy negocjacji – krok po kroku

Negocjacje to proces, który składa się z kilku etapów:

1. Przygotowanie 

To etap, którego nie widać na zewnątrz, ale od którego zależy najwięcej. Dobre przygotowanie oznacza zebranie informacji o drugiej stronie, określenie celów, granic, alternatyw, a także przygotowanie scenariuszy negocjacyjnych.

2. Otwarcie rozmów 

To moment pierwszego kontaktu. Na tym etapie buduje się relacje i ustala ton rozmowy. Dobrze jest zadbać o atmosferę zaufania, okazać otwartość na współpracę, ale także jasno zarysować własne oczekiwania.

3. Prezentacja stanowisk

Strony przedstawiają swoje punkty widzenia, potrzeby i ograniczenia. Celem nie jest przekonywanie na siłę, lecz zrozumienie, gdzie są różnice i czy da się je pogodzić.

4. Targowanie się i ustępstwa

Tu pojawiają się konkretne propozycje i kontrpropozycje. Z jednej strony to etap najtrudniejszy, bo trzeba umieć balansować między elastycznością a stanowczością. Z drugiej – to moment, w którym wypracowuje się wartość dla obu stron.

5. Zawarcie porozumienia

Finał negocjacji powinien być jasny i udokumentowany. Ustalenia warto spisać w formie protokołu, umowy lub notatki. Ważne, by żadna ze stron nie miała poczucia przegranej – nawet jeśli musiała z czegoś zrezygnować.

Negocjacje a WIN-WIN CONCEPT^®️

W tradycyjnym ujęciu negocjacje kończą się sukcesem jednej ze stron – albo ktoś osiąga przewagę, albo rezygnuje z części oczekiwań. Ale czy rzeczywiście zawsze musi tak być?

W tym kontekście warto odnieść się do autorskiego konceptu Beaty Dyragi WIN-WIN CONCEPT^®️. Podejście to, dotyczy kultury komunikacji, gdzie wszystkie zaangażowane strony dążą do osiągnięcia obopólnych korzyści i wypracowania takiego rozwiązania, które będzie satysfakcjonujące dla każdej z nich. 

Więcej na temat WIN-WIN CONCEPT^®️, pisaliśmy tutaj – Strategia win-win na czym polega i jakie są jej zalety 

Co wyróżnia WIN-WIN CONCEPT^®️?

• Strony nie ukrywają swoich interesów, lecz otwarcie o nich rozmawiają.
• Negocjacje nie kończą się na jednym spotkaniu – to proces, w którym buduje się wspólne zrozumienie i zaufanie.
• Zamiast „wygrywać” dla zasady, strony koncentrują się na osiągnięciu realnej wartości i wspólnych celów.

Jak negocjować w duchu WIN-WIN CONCEPT^®️? 

Zamiast traktować negocjacje jak „bitwę”, warto podejść do nich jak do rozmowy o wspólnych interesach. Oto kilka zasad, które pomagają skupić się na budowaniu porozumienia:

Słuchaj, zanim zaproponujesz

Dobra propozycja to taka, która odpowiada na realne potrzeby drugiej strony. Zanim zaczniesz „dowozić” własne cele, upewnij się, że dobrze rozumiesz kontekst i priorytety rozmówcy.

Zadawaj pytania, które otwierają dalszą rozmowę 

Zamiast argumentować w nieskończoność, zadawaj pytania typu: „Co jest dla Państwa najważniejsze w tej współpracy?” albo „W jakich obszarach widzicie największą elastyczność?”. Tego rodzaju działanie pomaga w dalszych rozmowach, a co za tym idzie, szybszym i skuteczniejszym wypracowywaniu rozwiązań satysfakcjonujących dla wszystkich. 

Unikaj „szybkich wygranych”

Czasem łatwo „przeforsować” swoje warunki, ale może to odbić się w przyszłości – utratą zaufania lub zakończeniem współpracy. Negocjacje to maraton, nie sprint. Czasem najlepsze propozycje pojawiają się dopiero wtedy, gdy pozornie nie widać rozwiązania.

Jeśli chcesz nauczyć się zdrowej i otwartej komunikacji oraz tego, jak radzić sobie z emocjami, sprawdź, co możemy zaoferować Ci w ramach jednego z najczęściej wybieranych szkoleń z zakresu kompetencji miękkich – WIN WIN CONCEPT^®️! Szczegółowe informacje znajdziesz na naszej stronie.   

Rozmawiaj i buduj relacje oparte na szacunku i wzajemnym zaufaniu 

Negocjacje w biznesie nie muszą być walką o dominację. Mogą i coraz częściej powinny być rozmową, w której obie strony szukają wspólnego rozwiązania. Strategia WIN-WIN CONCEPT^®️ pokazuje, że zamiast wygrywać kosztem drugiego, warto budować porozumienie, które działa długofalowo i wzmacnia relacje. Bo to właśnie w zaufaniu, otwartości i współpracy kryje się prawdziwa siła dobrze przeprowadzonych negocjacji.